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线下门店如何用抖音引流?

  对实体商家来说,以前是「店面在哪里,生意就在哪里」现在是「流量在哪里,生意就在哪里」淄博在今年短短几个月的时间,接待了12万前去吃烧烤的游客;旅游订单增长2000%;…

线下门店如何用抖音引流?

 

对实体商家来说,以前是「店面在哪里,生意就在哪里」现在是「流量在哪里,生意就在哪里」淄博在今年短短几个月的时间,接待了12万前去吃烧烤的游客;旅游订单增长2000%;这些流量大多来自短视频和直播。

本文将为您解答以下问题:

1.哪些线下业务属于本地生活?

2.为什么说今年抖音本地生活有红利?

3.抖音本地生活与大众点评、美团的区别?还有哪些头部内容平台在做本地生活?商家应该如何选择?

4.已经开始在做本地生活了,发现没有想象的效果那么好。门店商家做得好和做得不好的最大差别在哪里?

5.梦田livehouse开播三天做了50万+,开播前做了哪些准备,起步时基础如何?

6.做本地生活,是不是要花很多钱去投流?

7.要不要做矩阵号?如何做?

8.达人对于本地生活的店铺,针对比如 3 公里范围之内的曝光率有好的提升效果吗?

9.做本地生活流量的团队配置?该有什么样的角色配合?

10.感觉现在抖音的流量竞争非常大,感觉好像不太好做。

1. 哪些线下业务属于本地生活?

什么叫做本地生活?简单来说就是吃喝玩乐的实体店,其实对标的是大众点评和美团平台。

本地生活这个定义其实都在变。比如医美或电信行业,虽然有实体店,但做本地生活有很多限制性的因素,像眼镜店以前是不属于本地生活类的,但现在本地生活卖镜框卖得特别好,也被纳入到本地生活中了。

2. 为什么说今年抖音本地生活有红利?

2021年可以说是抖音本地生活的元年,但它凑巧赶上了非常特殊的两年,所以很多商家会有质疑,因为当时的核销率上不去。用户的购买情绪被激发,下单后囤起来,却没有消费。

从战略角度来讲,2023年抖音在布局一个1500亿交易额的市场,将实体店商家分成餐饮、综合和酒旅三类。其中餐饮类,抖音的预期是750亿。另外的综合类是指休闲娱乐、商超购物、丽人等,这部分的预期是450亿。剩下的300亿是布局给增量巨大的酒旅市场。

今年酒旅的增长,我相信大家是不会质疑的,你随便到一个景区去看看,就明白为什么本地生活增长得这么厉害了。经历了这艰难的三年,本地生活会有一个井喷式的发展。

所以这时推出本地生活的各个分类,一是精准化给商家推送流量,另一个是迎合显而易见的市场前景。

3. 抖音本地生活与大众点评、美团的区别?还有哪些头部内容平台在做本地生活?商家应该如何选择?

虽然我跟很多平台都是有在合作,但我认为平台它只是一个渠道,我更认为流量在哪儿,我们应该选择哪儿。

像美团,点评这种平台,它是精准流量足够多,但是没有泛流量。另外一种就是抖音,你说它有没有精准流量?可能有,现在逐渐有人开始在抖音上面去搜索一些美食,娱乐场所,是带着明确目的来消费的,但抖音上大部分用户还是为了打发时间,来放松的,所以,抖音做的本地生活,就是为了激发需求外的流量。

就好像当年,我们看的那些电视购物是一样的,你打开电视的时候,你并没有购物需求,但是当你看了一段时间的时候,你突然发现,诶,我好像是需要这个,或者说我先买下来,不好用再退款,我也没有什么风险。

有同学还会问类似像小红书这种平台要不要做?小红书的用户属性,更年轻一些,女性更多一些。你要看你的品类是不是适合小红书,比如说射击打靶,开模拟战斗车等男性消费群为主的品类就不适合小红书,但如果你是西式糕点,精美茶饮等那确实挺适合小红书,因为小红书是能激发额外消费的女性平台。

我觉得大家在选择平台的时候,还是想想自己最终的目的是什么?

坦白来讲,所有商户最终的目的,1、我要赚钱2、我要提高我的利润。哪一个渠道都能干这个事,我就去哪个。美团把流量做大了,你去了,抖音也是,流量大,人足够多,足够泛。我们无非就是在这些平台上去想我们的变现方式而已。

4. 已经开始在做本地生活了,发现没有想象的效果那么好。门店商家做得好和做得不好的最大差别在哪里?

差别还是人货场这三大元素。

货:我觉得实体店的老板最终还是要回归自己的实体,也就是自己的产品。大家不要迷信网络这个东西能够给我带来多大的增长,实体店老板只是在借用这个流量,它只是一个渠道。

就比如你今天把店开在某高档商场,你确实能获得很多流量,但是并不一定卖得好。最重要的还得看产品到底好不好。对于抖音来讲,略显复杂的是,不仅需要一个静态的菜单,还要考虑直播和短视频。

就组品来讲,为什么会有秒杀款、引流款?这都是在承接流量,我们应该要组一个能够卖得出去的货盘。流量急速进来之后,如果我们没有秒杀款,直接放一个999元一次的按摩,那大家就会马上退出去。所以我们需要用引流款把流量引进来,先接住流量,再去推更有吸引力的款,我们才有赚钱的可能性。

人:我认为在直播的过程中,品牌力越大,对人的要求越低,主播的因素会被削弱。消费者关心的并不是主播讲的有多好,而是镜头传达出的产品本身,利用直播和短视频,让消费者有更直观的体验。这就是抖音跟大众点评的区别,消费者可以真正能用肉眼看到产品全貌。

场:布场没有我们想象的那么复杂,可以直接用店面场地做实拍。我们在操盘的一个账号梦田livehouse,是用绿幕呈现了一个蹦迪的场景,这就是造了一个场域。主播也会化夜店风的妆容,看起来很轻松,但确实在做一件非常严肃的事情,每一款产品要怎么去介绍,主打的场景有哪些,我们在直播前就会把所有内容准备好,而不是说哪个主播多么有天赋,一开播就能把某个产品讲得如此清楚。直播的SOP都要提前做好。

5、梦田livehouse开播三天做了50万+,开播前做了哪些准备,起步时基础如何?

这个门店本身有一个大号,但是不想做任何商业化,是非常有情怀。所以只能用一个小号开播,也没有做短视频,原地硬拔。如果大家现在去看梦田livehouse,就会发现它的粉丝数很少,大概1万多,还都是最近几天播起来的。很重要的一点就是说在开播之前,首先要确定你到底能卖什么样的东西。

像上面讲过的那样,梦田的直播间也是有开场秒杀、引流品、热卖品和日常产品的货盘组合。有的同学可能会有疑问,如果秒杀和引流款特别便宜,是不是就不赚钱?还是那句话,你要先把人引到直播间里,才能够产生更多的消费。

另外,我们并不是要长期地没完没了的去做秒杀,你的区域其实可能就那么大,这就是本地生活的一个特点。我们之后的秒杀款、引流款,一定是逐步地去提价的。品牌不停地曝光,消费者总是能看到你的产品,一旦有消费者喜欢你的产品,他常来蹲,有一天就会购买。这就是抖音的逻辑。

除了货盘组合,另外就是在这个品类的直播间装修上,要打造氛围感。在live house直播间,两个主播的装扮会根据主题变化,比如二次元、夜店风等,直播间背景也会呈现相应的二次元、夜店消费场景,就是让消费者身临其境。

货盘的设计,先保证人可以在我们的直播间停留。之后我们也是做了一定量的投放,对于商家来讲这个投放量很小。目的是,第一是拉人气,第二个是测试它的流量,快速把来直播间的人搞精准,所以我们其实只有第一天跟第二天去拉了这个流量,今天才到第三天,已经完成了 50 万的目标。

6. 做本地生活,是不是要花很多钱去投流?

我的原则还是少花钱多干事,其实免费流量有很多。

首先,开播直播间的引流和电商类直播间比较近似,开播之前要去准备引流的短视频。一条引流的短视频大概就是200-500的曝光量,这是平台规则。如果有3条引流视频,就是1500个曝光,就省了1500个投流费用。

如果是6、7个小时的直播,就要多准备一些引流短视频。比如老罗的交个朋友直播间,直播前一周就开始发引流短视频,每条短视频后边都提醒大家说,几点我就要开始直播。直播中,大家只要刷到这些预热视频,就能知道他什么时候直播,并且能够看到他的头像在闪烁,可直接进直播间。

另外,我们在配置自己店铺的时候,尽量填全所有平台所需的信息,因为,每一个信息位置都可能涉及到平台不同的流量入口。

比如说像餐饮类,当你的招牌菜设置好之后,其实消费者在刷本地视频流量的时候,每刷三四条视频,就会出现一个本地生活的推荐框。没有得到这个曝光的商家,就是因为没有配置全招牌菜信息,所以就永远不会出现在这样的推荐位上。另外POI质量分也非常非常重要,就是对应左下角的定位信息。

最后,当我们开播之后,在直播过程中可以把录屏直接剪辑,随播随发,还可以挂POI,这样在直播的同时,就可以在引流短视频上卖东西,一举三得的引流方式。

以上这些都是不花钱的方式。

但对于实力雄厚的品牌,想快速看到成果,或者快速地给自己的账号打上标签,大家会发现最开始投流的时候永远成本都是最高的。一方面是因为有的同学不会投,另外是因为平台在测试你到底是什么样的账号,所以会给你分配不同的测试流量进来,此时的流量有效性就低。

如果你想快速起量的话,你可以从一开始就投一些流量,但是要选择播放量还不错的视频投流,如果播放量在200以下,则可能是某些平台的审核规则没有通过。我们会选择500以上播放的前十条,每条投100块钱就行。投一些跟你的方向属性相关的,火锅就投火锅,足浴就投足浴,旅行就投旅行。这也是平台给你快速打上标签的过程。

我们之前服务一个比较头部的连锁商超,他们说第一场先拿了 5000 块钱去投流,我觉得太浪费了,因为你一开始就投5000,你根本就没有把你的整个投放的测试计划做出来,那你的 ROI 当然就是很低的。

所以不要拿钱乱砸,再跟大家分享一个我们之前实战测试出来的经验,我们在做一个零食品类的直播,我们当时用私域推了一下抖音的东西,结果带来了很好的转化。我们做复盘的时候发现,投流又结合上你的私域,它的转化相对就会比较优质,平台也会推更多优质的流量进来。

7. 要不要做矩阵号?如何做?

首先说一下矩阵号的好处是什么呢?做实体人都知道的,店长往往都跟业绩绑定的。未来如果你的店长或者你的区域负责人,他们是有能力直播的,那其实每一个店,理论上来讲,周围的五六公里都是可以完成他本地生活的一个增长的。

甚至如果你的店相隔区域比较大,那你 10 公里、二三十公里都是可以通过做本地生活账号为为店铺创造额外增长的。

所以矩阵号这个东西,未来实体店最好是可以做,因为其实对于你,不管你是加盟店也好,直营店也好,它就是创造一个额外的一个收入。

但还是建议大家先把自己的主账号做好,然后你才有可能去赋能你的矩阵号。不管是通过 AI 也好,通过直播的逐字稿也好。

做矩阵号很多人会陷入这样的误区,觉得我这么多号同时开播,我能有好多好多流量,这是错误的,抖音它会主要去扶持你的主账号,如果你的主账号跟分账号同时开播,分账号基本上分不到流量的。这些规则大家一定要提前知晓,起码要学习学习,你才知道这么去播,要不然就自己杀死自己,同胞之间相互残害。

矩阵号一定是一个大的趋势,尤其是 AI 直播、数字人直播的的普及,我觉得现阶段大家的任务应该还是先做好自己的主账号,先摸索出自己直播和短视频的变现方式。

8. 达人对于本地生活的店铺,针对比如 3 公里范围之内的曝光率有好的提升效果吗?

我看有一些这个品牌,他会找什么两三个达人去探店,我可以告诉你这个没真没有什么太大用。如果你真的要是去用达人的话,其实你在商家后台上,可以看到有一个达人招募的。

既然你已经明白你是奔着做流量去的,那你就尽量多的去招募这些达人,因为只有达人销出去了才能分你钱,你做达人的核心的目的也是做曝光。

这个同学说的针对三公里内的曝光是不是有效果?

我告诉你,因为你的整个曝光就是基于你的 POI ,所以它当然是有效,但只不过你觉得没效果,也有可能就是你的达人数真的确实没那么多,就那么两三个。我们都是用小达人,你不用大达人,他可能一个曝光也就 500 曝光,跟你做的差不多,对吧?

9. 做本地生活流量的团队配置?该有什么样的角色配合?

坦白来说不用搞得那么复杂。如果你就是一个小老板,其实你自己一个人就能干得了,商家后台就能帮你去找达人,并没有你想象那么复杂,你把你的点位设置好招募就完了,另外还有一个就是你去做一下直播,然后你的 POI 设置好,这就是基最基本的配备了。

你如果真的下定决心需要做本地生活的话,你自己想搞这些东西都能搞得了。我觉得这个是最基础的。

当然如果你有团队的话,比如说我们,最基础的运营负责人是要有的,这个人负责全盘的整个数据的增长,直播整体的运营策略;短视频的运营策略,就像项目负责人一样。

那接下来还会有对接专门对接达人的人,因为我们一个品牌至少四五百个达人,这都算少的,因为像我们对接的长期合作达人在1万个以上,这个其实大家可能觉得有点夸张,但这个是一个很普遍的一个现象。我不说我们这边多牛,不是这样的,你要有这种对接能力。

然后是直播间的运营与中控运营,配合看数据,做助播。还需要主播,有拍摄还得有剪辑,那这些东西其实都是需要的。如果你是要做一个非常完备的连锁店的一个配置,这是最基础的配置了。

10. 感觉现在抖音的流量竞争非常大,感觉好像不太好做。

这个我必须说,我不能跟你说,我一教你就好做了。这是胡说八道的,因为现在就一个字,卷,特别卷。

但哪个平台不卷呢?

我觉得是这样的,如果你要去选择的话,一个流量足够充沛、足够卷的平台,和一个没流量但不太卷的平台,你会选择哪个?

我相信大家都会选择有流量但卷的那个,因为另外那边不卷,但是他也卖不出去,对吧?

所以我觉得如果我们去真正选一个平台的话,我们一定选择是那种经过努力能够达成成交的另外一个平台,虽然你没自经过努力,但他确实也成交不了,那这个我觉得没有太大用。

太多人都会觉得本地生活不好做,他们也不愿意去学习,不愿意去了解。但实际上本地生活已经摸索了两三年的时间,有非常成熟的模式。

甚至AI 的直播、自动化的直播、录像型的直播,这些都不需要你去直播就能完成,但你需要一步一步摸索、打造这个模式,一般一个季度足够你摸索出自己的模式。

当然,也不要觉得,我一做就立刻会有效果,即使我和我的团队有如此之多的经验,也都没法保证有那么快。我经常跟大家说做运营是数学,而不是玄学。

因为我不是算命的,我只能用我的经验告诉你,这组数字代表着你要优化什么地方,但我没法拍脑门的告诉你布局本地生活一定能做好,那我就是个骗子。

所以我要跟大家说的是,要吃到红利,就是要好好去摸索,踏实学习。

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