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抖音直播不同阶段的操盘手发展规划【好文推荐】

一个直播带货公司在不同的发展阶段,会面临不同的难题。能否攻克这些难题,则决定着公司是继续向前发展,还是就此停步甚至走向死亡。所以,一名直播带货操盘手理应根据公司不同发展阶段的需要,…

一个直播带货公司在不同的发展阶段,会面临不同的难题。能否攻克这些难题,则决定着公司是继续向前发展,还是就此停步甚至走向死亡。所以,一名直播带货操盘手理应根据公司不同发展阶段的需要,去锁定当下的核心问题,并制定相应的解决方案及后续规划。

一、第一阶段:选择赛道

选择赛道是直播带货的第一步,也可能是最重要的一步。
所谓选择赛道,也就是选择自已具体的带货品类,选择自己的行业竞争对手。
在选择赛道时,首先不要跟着感觉走或听信他人的一面之词,而要学会借助各种第三方数据平台,尽可能从数据角度分析与论证,初步选定3~5个意向赛道。 其次,直播带货的成败很大程度上取决于供应链、资金、团队能力三大因素。因此,我们要结合这三大因素,去分析初步选择的3~5个赛道。
首先是供应链。如果我们自己有供应链,就去抓取目前销量前十的同行,从价格、利润、质量、售后等角度去对比,看看我们的供应链是否具备一定的竞争优势;如果没有供应链,就要看能否找到靠谱的精选联盟渠道来供货,否则就需要考虑其他赛道。
在分析完供应链之后,我们再去分析资金因素。场地、设备、人员、货品、广告投放等是常见的直播带货成本,这些都需要在直播项目启动之前考虑到。例如,如果我们选定了女装品类,场地装修、主播薪酬、压货成本以及售后成本都会比其他品类高出一截,加起来的总成本可能是我价选择食品百货品类的数十倍以上。这时我们就需要考虑,是否有充足的资金来支撑这个直播项目。
最后,即便供应链和资金两大条件都齐备,我们还需要考虑团队能力是否和选择的赛道相匹配。例如,我们选择做9.9元之类的低价食品,对直播玩法和团队整体能力要求都不高。但如果我们做的是紫砂壶这样的高客单价的商品,直播玩法相对较少,整体操盘难度就会大很多。
以上就是笔者在进行赛道选择时的分析思路。接下来,笔者结合自身两年多的实操经验,总结了值得大家思考和注意的五个要点。
第一,如果你对自己选择的赛道毫无感觉,那么99%的情况下选择都是错误的。笔者的赛道主要集中在食品、家居百货、美妆工具等极大品类,滋补食品和服装也曾涉猎过,但珠宝、酒水、茶叶等赛道从来不碰因为笔者对这些商品毫无感觉,分不清这些品类商品的好坏,所以干脆就不碰。如果你对选择的赛道毫无感觉,或者脑海里没有一个相对清晰的柜架,那建议你再思考思考。
第二,越具备供应链优势,赛道潜力越大。在直播前期,好的货品能降低直播玩法门槛,决定了我们能走多快;在直播后期,供应链能力构成了赛道壁垒,决定了我们能走多远。目前,抖音已经出现了越来越多的柔性供应链,甚至可以根据客户需求,进行反向定制化生产。这些供应链的变化趋势,值得我们关注。
第三,对与赛道匹配的直播玩法做充分调研,尽量降低试错成本。-个好的直播间,不但要有好的货品,也要有与之匹配的玩法。选择赛道后,要多去看看有哪些直播玩法可以相结合。如果你发现很多玩法都不适合你选择的赛道,那么试错成本会非常高,项目失败的风险也较大。
第四,直播带货是为了赚取利润,所以不要局限于卖自己生产的商品。笔者见过很多人,他们都是自已或亲友有什么商品就卖什么商品,丝毫不考虑这类商品本身是否具备市场竞争力或是否适合做直播带货。这样盲目做直播带货的结局,往往都不会太好。
第五,一定要调整好自己的心态,不要着急和焦虑,不要觉得自己晚做一两个月就没机会了。与其没有任何思考和准备就人局,不如在前期谨慎一些,多花一点时间去认真选择赛道。这样无论是时间成本还是资金成本,都远比盲目入局更低。

二、第二阶段:从零到一

选择完赛道之后,就要落地执行了。我们要从零开始,搭建并运营一个直播间,完成从零到一的突破。
在这个阶段,首先我们要扎根商品,并选取匹配的直播玩法。玩法的来源可以是多样化的:我们既可以借鉴优秀同行或多参加对外交流,学习他人的玩法,也可以基于对抖音算法的拆解,自行设计玩法。但无论选择哪种玩法,都一定要立足于商品,保证选择的玩法与自身的商品或供应销情况是匹配的。在正式开播前,一定要提前做好直播流程梳理和其他准备事项,不打无准备之仗。开播后,要事必躬亲,自己带头冲在第一线,不要远离直播间。因为作为直播间操盘手,我们才是最终要对直播间负责的那个人。
旦开始做直播,账号冷启动失败(“死号”)是很正常的。这时我们需要放平心态,要给团队犯错的机会,毕竟从零起步,出现各种问题再正常不过。在犯错或发现问题后,要不断地去复盘和总结,避免下次重复同样的错误。同时,作为直播间操盘手,我们一定要保持学习和对外交流,汲取外部经验,切忌闭门造车,沉溺在自己的世界里。
经过一段时间(如三个月)的实操,我们基本就能验证出这个直播赛道是否可行,进而完成冷启动,实现从零到一的突破。直播间完成冷启动的标志,通常有如下三点:
1)直播流量趋于平稳,不再处于新号拉流量阶段
(2)销售额位于行业中腰部或以上,销售利润能养活团队或获得盈利
(3)团队基础能力扎实,并且对该品类玩法具备成熟经验
倘若尚未完成冷启动,纠彩布鳖苞鞍丙勃柏财鲍步就需要停下来,分析具体原因。如果商品有问题,就要及时弥补和更换:如果团队能力有问题,就要及时优化或吸纳新的优秀人才;如果商品或团队跟不上,也无法进一步优化,就要考虑及时止损,更换赛道。

三、第三阶段:从一到十

迈过从零到一的冷启动时期后,迎接我们的就是复制和放大直播规模的阶段,也就是从一到十的阶段。一名合格的操盘手在这个阶段需要做哪些工作呢?笔者将主要工作归纳总结为如下三点。
第一,优化现有直播间。不断提升优化能力,将现有直播间推向能力范围内的天花板;同时打造并维护成熟直播间的盈利模型,保持公司的良性运转。
第二,拓展新直播间。拓展新直播间时需要注意,扎根同品类进行拓展的风险,远远小于拓展新的品类。此外,一定要基于爆款,用爆款带动同品类直播间。
第三,拓展新的赛道。我们可以基于现有的成功经验,复制不同品类的直播间。不过,这时一定要降低预期,在新赛道未得到成功验证前还是需要把主要精力聚焦在原有赛道,不可太过分散。
如何判断我们已处于从一到十的阶段?主要有如下三个标志
(1)单直播间做到行业头部,具备长效经营的壁垒或具备同品类直播间的复制能力,做到矩阵型直播间并盈利;
(2)整个直播团队可拆分为更多的小团队,且都具备独立起号的能力
(3)直播间销售额处于细分品类中腰部以上,例如,单月1000万~5000万元级别。

四、第四阶段:从10到N阶段

实现从一到十阶段的沉淀后,就进人了从10到N阶段。在这个阶段作为操盘手,我们要特别关注两件事。
1.提高公司抗风险能力
在从10到N阶段,我们要做到两个不局限: 不局限单个品类,要使多品类可实现盈利;不局限单个玩法,要使多玩法可操作。我们要通过不断地扩展品类、能力的边界,来提高公司的抗风险能力。
2.深挖公司价值
如果销售额增长放缓,我们可以布局下游供应链,压缩成本;如果商品流量波动大,我们可以深挖商品内核,探索品牌价值。此外,我们可以实现业务多元化发展,布局直播带货关联的其他业务,如培训、各类直播服务等。
以上就是操盘手在直播间的四个发展阶段需要关注的重点问题,可供大多数直播团队参考。只有目标清晰且执行到位,方能在激烈的竞争中立于不败之地,从而不断实现新的突破。
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